一场“繁星大考”,可以见证房地产经纪是“全维销售”

随着行业的发展，经纪人已从过去简单的交易服务，向提供决策参考的顾问式经纪人转变。基于此，我爱我家针对业务团队，进行了“全维化”业务知识结构性升级。今年，我爱我家举办的第三届“繁星大考”也在往年考核基础上进行了综合升级，考题更贴近实际交易场景，考试对象从经纪人延伸到“商圈经理以上、总经理以下”的管理层，深入诠释了我爱我家作为行业标杆企业的专业性要求。

业内人士指出，我爱我家投入巨大精力深化繁星大考，不但是要苦练“内功”自我提升，让经纪人团队更好地服务客户。也是为了发挥标杆企业的带动作用，带动整个行业及经纪人队伍的成长。

“存量房”时代，更需要专业房屋经纪人

众所周知，买房，是中国人人生中的头等大事。大部分人的一生中购买一套房，要花上20-30年的时间来偿还房贷。在中国，对于非投资的购房者而言，购买一套房子的决策，决定了其家庭整个后半辈子的生活方式。

然而，要想买到称心如意的房子，并没有想象中那么简单。不仅需要询问价格，还要看户型、楼层、物业、配套、学校等方方面面，尤其是二手房方面，还要关注一些无形的隐忧。比如，有些房子此前被司法查封过，有些房子存在房屋漏水的隐患，有些房子物业费拖欠……这些细节对于购房者而言，要防范起来，既费时间又费精力，一不小心，可能几十万甚至上百万的家产就打水漂了。

因此，房产服务，尤其是二手房交易是个非常复杂，且存在资金风险的过程，必须要有专业的经纪人参与并提供服务。实际上，随着很多城市逐步进入“存量房”时代，中介机构以及经纪人在市场中扮演的角色也日益重要。

业内人士称，有购房需求的客户，更希望有专业人士来帮他们经办这种大宗交易，因为房子承载了大多数购房者很多年，甚至几代人的积蓄，来不得半点马虎。

“购房者不仅关注房子本身，还关注房产交易过程中的财税、法律等问题，以及房子能否实现增值……”业内人士说，这就是顾问型经纪人的价值所在。

业内称经纪人要更像“全科医生”

然而，中国房地产经纪行业发展近20年，但经纪人平均从业时长只有七八个月，仍处在缺乏职业素养和职业规范教育的阶段。

在业内看来，唯有推动经纪人职业化，不断通过专业化的服务升级来改善行业现状，为购房者提供更优质服务，进一步提升服务能力，才能形成行业的良性循环。

实际上，随着行业的发展，经纪人已从过去简单的交易服务，向提供决策参考的顾问式经纪人转变。在北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥看来，与一般销售不同的是，一名合格的房产经纪人，或者说对交易知识全掌握的经纪人，好比一名“全科医生”，“一名好的全科医生，能够解决80%以上的健康问题，一名合格的房产经纪人也应该如此。”

北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥在繁星大考的内部交流会上发言。

实际上，经纪人认知层面和操作层面的维度较广，包括调控、金融政策、报税、贷款手续等，是个高标的销售领域。举例来说，北京房屋产权类型大概有60多种，其中还有限购、老人、小孩、企业法人等诸多房产交易前提条件，跟贷款类型排列组合起来，可能有成千上万种。客户本身有N种情况，房子有N种，政策有N种，N×N×N，会出现众多的个案情况。

“无论从哪个角度来说，中国房产经纪人在全世界范围内专业性也是要求较高的，他们是法律法规顾问、政策顾问，还是物业管理的顾问。”赵庆祥说，经纪人只有通过不断学习，才能让自己不“掉队”。

站在购房者的角度分析，购房者只关心经纪人在提供交易服务上是否高效、作业流程是否规范。这不仅颠覆了人们对于“房产经纪人”的传统认知，更对未来的从业者，提出了更高的能力和品质要求。

我爱我家知识“武装”模式升级

基于市场及行业的变化，我爱我家针对业务团队，进行了“全维化”业务知识结构性升级。

我爱我家的做法是：在经纪人方面加大“武装”，推进经纪人的专业化管理。即通过业务培训和知识考试，倒逼经纪人不断提升自己专业知识和客户服务水平，从而把经纪人打造成一支“综合能力”更强的职业销售大军。

“繁星大考”便是我爱我家经纪人职业化体系中的一项重要举措。据悉，在将近半年的变革工作后，我爱我家举办了一场针对商圈经理以上的“繁星大考”，正式验证业务团队结构性的调整成果。在此基础上，11月份，还将举办一次针对基层经纪人的考试。

据悉，这已是我爱我家第三年举办繁星大考，之所以要持续对经纪人进行知识考试，其目的在于：“一方面是为了通过考试让大家去学习，去更好地服务我们的客户；另外一方面，通过内部考试，从另一个维度筛选出想要的人才。”“繁星大考”的出题人，我爱我家培训中心总监吴峥如是说。

我爱我家培训中心总监吴峥。

而且，通过“繁星大考”，经纪人获取包括政策、用户分析、金融服务产品、保障服务等在内的一系列信息和服务支持将更为高效，随之而来的就是他们可以更加科学、更为个性化的为用户提供专属服务。

据吴峥介绍，“繁星大考”在我爱我家将持续常态化，每年分成两次考试，一次是针对商圈经理以及总监以上的考试、一次是针对基层经纪人的考试。在题型设置方面，据介绍，考试由交易知识、企业相关知识、房地产相关知识三部分组成，“题目要低于1%的争议率，也就是说，100道题里，只有1道题略有争议。”

“以考促学，以学促专业”，通过最近几次考试结果的数据分析发现，“繁星大考”对经纪人专业化培养和职业化深耕有积极的影响，考试成绩和经纪人业绩、服务水平、用户口碑、从业年限、好评率均呈正相关。

“只有足够全面准确的知识，才是获得客户信赖的基础，有了客户信赖，自然就能提升自己的业绩，公司从这次考试的成绩来看，也印证了考试成绩与个人业绩是成正比的，考试成绩前20名人员，比后20名人员的业绩高了36.68%。”此次繁星大考的“状元”翁朝雄如此表示。

在翁朝雄看来，“繁星大考”是经纪人服务客户的“核武器”，在题型设置上更贴近于现实的应用场景，考验大家“随机应变”的能力，经纪人只有把交易知识掌握好，在与客户沟通时，才能满足他们的核心需求。

据吴峥透露，我爱我家投入巨大精力深化“繁星大考”，不但是要苦练“内功”自我提升，让经纪人团队更好地服务客户，也是为了发挥标杆企业的带动作用，带动整个行业及经纪人队伍的成长。

【来源: 新京报】